真知味董事长沈加华

 

 

        真知味建立于2001年，在2005年就引入了5S管理系统，是国内最早引进这个管理系统的餐饮企业，再加上真知味在2006年就坚持“味精不落菜，原汁原味原生态”的健康烹饪理念，让真知味在餐饮市场中得到了良好的发展，于是真知味从一个一百多平方米的小店发展为几千平方米的大店，从大众走到了高端市场。

        但在2013年餐饮市场发生大变化的时候，对我们真的是致命的打击，我就认识到转型势在必行，但转型怎么转？不转不行，转慢了不行，转不好更不行，后来有一天早上我脑子里突然冒出了几个想法，我说我要进行人力资源整合改造、产品改组改造、市场改造、团队改造和价值改造，想到了我就去做了。

 

人力资源整合改造：内部精岗、并岗、撤岗

        第一个是人力资源整合改造。以前我们餐厅有100~150道菜，冰箱里面都塞得满满的，这导致大量操作流程上的人力资源浪费，而且员工分工不细，此忙彼闲，非常不合理。

        于是我们进行了人力资源整合改造，进行内部精岗、并岗，甚至还有撤岗。并岗指的是员工择完菜之后，就去帮忙搞卫生，搞完卫生就去帮忙传菜，做得好就给员工加分，这得到了大家的支持，而且效果很好。因为加分就会有奖励，奖励意味着个人收入增加，再加上工作流程上的优化，这改造深受大家的喜欢，而且还降低了人力资源成本。

 

产品改组改造：菜单瘦身，打造爆款+特色产品组合

我们的产品改组改造主要分了三个部分的内容：

 

第一是精简产品

        我们这几年把180道产品精简成120道，然后减到80道，最后我们压到现在的60道。虽然开始的时候经历了各种各样的困难，包括遭受到了内部高管的反对，还有客人也反映东西太少，但是我坚持要这么做，因为我觉得客人说东西太少是反映我们做的产品不精，客人记忆不深，喜欢的程度不高，所以我就在产品上下功夫，虽然那几年企业业绩在下降，但是我们产品的“内功”大有长进。

 

第二是聚焦打造爆款

        不管是作为餐饮人还是食客，我们总有为了某道菜品就频繁光顾一家餐厅的经历，所以我就想到改造产品就要有一个聚焦点。于是，我们就创作了一道菜，这道菜是在湖南吃剁椒鱼头产生的灵感，湖南剁椒鱼头的卖相很好，口味也不错，餐厅服务员介绍说这鱼的特点是酸、辣、鲜。但是我发现鱼肉质不嫩、味道也不透，于是我和我的厨师团队就对这个菜品进行了改良，大家吃着吃着就挖掘了这个菜的几个特点：酸、辣、鲜、嫩、透，于是就把这道菜取名为“真知味五味鱼头”。后来我们推出这道菜的时候还配上饼和面条之类的主食。这么多年来，这道菜深受客人的喜爱，这也是我们现在主力打造的一道菜。

 

第三是打造“1+6”组合产品

        什么是“1+6”呢？“1+6”的“1”指的是主力打造的“真知味五味鱼头”，“6”指的就是我们整合了六道核心的、具有代表性的、时尚的菜肴。这样也是考虑了大家说的单品和多品，我觉得多品里面要有单品，打造一个单品，再打造一组产品，这样既减少了客人点菜的麻烦，还可以提高出品的效率。

 

市场定位改造：通过营销活动，重塑品牌形象

        第三个是市场定位改造。我认为餐饮品牌的定位任何时候都是有高中低之分，会有不一样的标准。真知味经历了从高端消费转变为家宴消费的转型，淮扬菜的客单价直降至100元左右，民国菜的客单价也在300元左右。

        这个转型是一个重新定位消费群的过程，要得到普通消费者的关注，我们必须要重塑品牌形象。为了让广大消费者知道我们的转型，当时我们开展了一些比较常规又简单的营销活动，虽然方法很简单，但是还是有一点效果的。而且真知味的广告词，也从“金陵有美味，尽在真知味”变成了“好吃不贵真知味”。
 

团队改造：加强团队学习，淘汰老骨干
 

        第四个是团队改造。主要是加强了对员工的培训和淘汰了影响企业发展的老员工。

        因为进行了转型，所以很多工作流程都不一样了，要求也不一样了。但是尽管在有很多困难的情况下，我们还是鼓励高管报名参加学习和培训活动，这样提高了员工的工作能力，让他们能更合理地规划工作流程。

        在这个艰难的转型期，我们保留了一些优秀骨干，忍痛淘汰了一些老骨干。尽管淘汰老骨干、老员工的时候我很心痛，但是进行了长时间的磨合，他们还是不能适应餐饮新形式的需要，这就会影响企业的发展，所以应该让他们出去锻炼锻炼。他们虽然很伤心，但其实更伤心的是我，有些老员工就像长大了的女儿一样，你不让她出去，她整天会跟父母闹别扭，让她出去有了自己的家，为人妻为人母，她就会知道父母恩了，我是以这样一种心态来处理这个问题，这样反而让老员工对企业更有感情了。

 

价值改造：针对三高问题，逐个击破

        第五个是价值改造。无论怎么改造企业，终极目的还是要产生价值。“三高”是每个餐饮人共同遇到的问题，但我们要有坚定的信心去排除万难，争取胜利，要想很多的方法去克服困难。

        针对房租高，我们要尽量挖掘地效，增加餐位，增加营业面积。比如说我们导入5S系统之后，就把之前一个只是为了体现气派的大厅改成了宴会厅，顾客很喜欢。还可以通过各种方法减小房租压力，比如我们有一个五千平方米的店，腾出了两千平方米跟别人合租搞了一个健身房，说实在的，我不可能按我租来的价格给他，这就减轻了我餐厅的房租压力；针对原材料成本高，我们尽量从原产地采集原材料，这样既保证了原材料的新鲜，还保证了安全。针对人工成本高，我们通过人力资源整合也起到了很好的效果。

        但是面对“三高一低”的发展趋势，我们应该要抱着平和的心态，目前餐饮的毛利确实没有过去那么高了，但是做得好也有10%以上，或者更好的也有。但是我们跟新加坡的同行交流过之后，他们说他们做得好的有5%的纯利润，做得不好的连5%都没有。这是餐饮发展的常态化，我们要抱着平常心对待，就能心安点。

 

精良、精致、精美

        要想让餐饮健康、持续地走下去，我觉得餐饮人还要做好“三精”：

首先是精良，一是选址精良，选址的交通要方便，环境要尽可能幽雅；二是原材料要精良，食品安全很重要，尤其是未来，食品安全越来越重要，餐饮人要做良心企业，做安全食品，这对我们今天和未来都是有福报的；三是企业内部氛围要良好，员工的仪容仪表、素质都应该要良好。

        然后是精致，这个精致指的是要有匠心精神，这个匠心精神主要体现在三点，一是对产品的重视，我一直牢记一句话：产品是很重要的，开餐厅不是娱乐不是玩，东西不好吃还是走不远，而且产品一定要有自己的个性和特色，每个地区都有每个地区的特色，所以不同地区的餐饮也应该要有自己的区域特色；二是烹饪手法要健康，你要叮嘱自己的厨师在烹饪菜品的过程中一定要注意健康卫生，就当成是做给亲人吃的；三是服务要精致。我们一直在导入西方的标准化、规范化、流程化的服务，但是这种服务已经不适合市场和人们的需求了，所以最近真知味准备把淮扬味道和中国服务结合起来，打造出一系列订制化、亲情化、个性化的餐饮服务套餐。

        精美就是你的产品一定要精美，要好看好吃，让人一看就喜欢。

 

餐饮的商超之路可能比较艰难

        通过观察，我觉得未来商超店更加难做，我是比较传统的餐饮人，我更喜欢靠近社区、有着优美环境的街边店，因为我觉得传统餐饮的市场还是很大的，而且主动权更大点。在商场里，你就不能做宵夜，也不能做烧烤，但这个业态还是很时尚的。但是如果要做商超店的话，我想尝试做单品。

 

 

 月牙湖店装修得大气典雅